Nhận định về hiện tượng khách mua nhà yêu cầu nhân viên môi giới BĐS hoặc nhân viên bán hàng sales BĐS phải trích lại một phần tiền hoa hồng sau khi giao dịch (hiện tượng môi giới BĐS “cắt máu”), chuyên gia marketing BĐS Trần Minh khuyên các chủ nhà đừng nên “tham bát bỏ mâm”.

Chuyên gia marketing BĐS Trần Minh.

Phóng viên Báo Xây dựng có cuộc trao đổi với anh Minh về một số nội dung liên quan đến hoạt động môi giới BĐS, đào tạo marketing BĐS trong thời gian qua.

PV: Tôi được biết, cách đào tạo sales BĐS không có cách nào hiệu quả hơn là nhân viên tự đào tạo lẫn nhau và xâm nhập thực tế dự án. Việc đào tạo trong các trường học không ảnh hưởng lớn bởi có những nhân viên học tốt nhưng không bán được hàng, có nhân viên học thấp hơn nhưng lại bán rất tốt?

Trần Minh: Năm 2015 theo tôi là năm khủng hoảng về đào tạo BĐS. Thời điểm cuối năm, một loạt các nhà đào tạo nổi tiếng bị vạch mặt chiêu trò đa cấp làm mất niềm tin vào lĩnh vực đạo tạo này. Có thể nói là loạn đào tạo BĐS, nhà nhà đào tạo BĐS, người người đào tạo BĐS. Thực tế thì ko có trung tâm đào tạo nào cả. Đặc điểm của ngành BĐS là sóng. Thời điểm này có thể là rất tốt nhưng hai ba năm nữa có thể lại khác. Sau một đợt sóng là môi giới lại dạt đi chuyển nghề rất nhiều. Tại các sàn gao dịch hay chủ đầu tư, mỗi nhân viên vào đại lý đều được dẫn dắt. Nhưng tuỳ vào dự án, tuỳ vào chủ đầu tư, tuỳ vào chất lượng sản phẩm, tuỳ vào thời điểm bung hàng khác nhau mà môi giới có khả năng bán hàng khác nhau.

PV: Vậy xu hướng đào tạo nhân viên BĐS hiện nay như thế nào?

Trần Minh: Kỹ năng bán hàng của hai năm trước khác, kỹ năng bán hàng hiện nay khác. Hai năm trước các bạn sales chỉ cần tập trung bắt khách, có thể đứng ở gốc cây vợt khách các bạn cũng có thể bán được hàng. Họ là nhân viên rất bình thường, không cần là ai cả cũng có thể bán được nhưng bây giờ đã thay đổi. Bạn phải có thương hiệu cá nhân, phong cách giao tiếp, trang phục, kỹ năng, hiểu biết chuyên nghiệp.

Trước đây, người đi trước dậy người đi sau chỉ là dạy kỹ năng bán sản phẩm đơn thuần nhưng bây giờ các bạn phải hiểu về tư vấn tài chính, giao tiếp, chốt khách, thuyết phục, đàm phán… Chưa chắc kinh nghiệm của người này đã tốt đối với người kia. Mỗi sales có đối tượng khác hàng khác nhau, nhiều dòng sản phẩm khác nhau nên có bạn chỉ làm tốt nhất ở một dòng sản phẩm. Các sàn cũng đào tạo sales riêng để phục vụ một dự án của một chủ đầu tư nhất định. Cách bán hàng cũng thay đổi. Trước đây các bạn cứ bán được hàng xong là thôi nhưng bây giờ môi giới phải xây dựng được mối quan hệ với khách hàng.

PV: Anh có đánh giá thế nào về các môi giới BĐS giỏi?

Trần Minh: Tôi có may mắn khi được tiếp xúc nhiều môi giới giỏi. Đây thực sự là một nghề chân chính và làm giàu. Thế hệ đầu tiên hiện đang chủ đại lý cấp 1 có tài sản lên đến 100 tỷ là sự thật và thực tế không có nghề gì làm giàu nhanh bằng BĐS trong vòng 4, 5 năm. Thế hệ tiếp theo như năm ngoái có anh chị bán hơn 100 căn biệt thự biển của Vinhomes tổng thu về 30 tỷ tiền hoa hồng trong 1 năm. Số môi giới một năm kiếm 3-5 tỷ có khoảng 20 người… Môi giới kiếm được 1 vài trăm triệu một năm rất nhiều. Còn các môi giới kiếm 5-6 triệu/tháng thì họ có thể cầm cự được để có thời gian tôi luyện thêm.

PV: Theo anh, yếu tố nào quan trọng nhất mang lại thành công cho môi giới?

Trần Minh: Kinh nghiệm rút ra được là hầu hết môi giới muốn thành công đều xây dựng mối quan hệ với khách hàng dựa trên lòng chân thành.

Những bạn ăn xổi, nói lươn lẹo về dự án, nói làm sao để người ta vào cọc mua sản phẩm, có thể thời điểm đầu kiếm nhiều tiền nhưng càng về sau lại càng không bán được. Căn nào đẹp, căn nào xấu, tầm tiền đấy anh chị có nên mua hay không? Nhiều bạn sales nói dối về việc ngân hàng cho vay đến 70% giá trị căn hộ, mỗi tháng trả từng đây tiền làm cho người ta có cảm giác đủ khả năng chi trả. Nhưng sau đó thực tế không đúng hoặc tư vấn cho khách mua quá khả năng không trả được. Nguyên tắc của tôi khi đào tạo tư vấn là khách hàng có trên 50% vốn mới nên mua, dưới 50% vốn thì không tư vấn cho khách mua bằng được vì tiềm ẩn nhiều rủi ro cho khách, làm họ mất niềm tin vào môi giới. Nhiều khách hàng thuộc nhiều thành phần khác nhau nhưng phần lớn trong số họ đều quý mến và quyết định giao dịch với môi giới chân thành.

PV: Nhiều trường hợp cho thấy các môi giới cạnh tranh nhau khốc liệt. Làm thế nào để hạn chế hiện tượng môi giới “cắt máu”?

Trần Minh: Cái tâm, cái đạo đức của môi giới thành công là không phải vì lợi nhuận mà cố sống cố chết bán cho bằng được sản phẩm. Sản phẩm căn đẹp, căn xấu, năng lực chủ đầu tư, tiến độ, tài chính… các bạn nên nói thật. Nếu các bạn có tâm với nghề, thật lòng tận tình chăm sóc khách như vậy thì các bạn không sợ phải “cắt máu”. Bạn tư vấn cho khách dự án tốt, căn đẹp, giá hợp nhu cầu thì đó là công sức bạn đi làm bạn xứng đáng được hưởng. Các bạn sales càng lươn lẹo thì càng bị “cắt máu” vì khách hàng nghĩ bạn đó chưa làm gì được cho mình cả. Trong môi trường ngày càng hướng đến sự chuyên nghiệp thì những sales như vậy sẽ bị đào thải.

PV: Bản thân môi giới không muốn phải “cắt máu” mà nguyên nhân là do yêu cầu của khách mua nhà? Ép môi giới như vậy, chủ nhà được lợi hơn hay thiệt hại hơn?

Trần Minh: Tôi đã từng chứng kiến quá nhiều khách hàng chỉ vì tham rẻ mua của các sales các đại lý “cắt máu” sau một thời gian thì bị bỏ bơ vơ, tự mình làm mọi thứ từ a đến z như thủ tục, hay mua bán, cho thuê… Họ không được hưởng sự quan tâm từ môi giới dịp sinh nhật, nhà mới hoặc không được môi giới – người hiểu từng ngóc ngách dự án và nhân sự quản lý hỗ trợ về xử lý tình huống phát sinh sau khi về ở. Họ có thể giúp tư vấn về trường học, bệnh viện, dịch vụ khác cho đến tận nhiều năm sau. Lúc đó họ mới thấy phần họ được bớt dù là vài triệu hay mười mấy triệu thật chẳng đáng là bao.

Khách mua nhà cũng nên hiểu, tiền đó không phải là tiền họ trả cho môi giới mà là chủ đầu tư trả. Thành công của môi giới không phải bỗng dưng mà có. Hãy nghĩ đến cảm giác của những người yêu nghề, yêu sản phẩm... Họ mất bao nhiêu tiền chi phí truyền thông, tâm huyết tư vấn khách hàng, mời khách đến sàn, chăm sóc tư vấn, bỏ thời gian công sức và hy sinh nhiều thứ khác nữa mới có thể có dịch vụ tốt cho người mua nhà. Một môi giới tốt họ tư vấn thông tin tốt thay thế cả chi phí bạn cần phải trả cho luật sư. Khách hàng hãy đừng nên “tham bát bỏ mâm”.

Trân trọng cảm ơn anh!

                                                                                                                                                                                               (Theo báo xây dựng )