Người bán “cháy”, kẻ giao dịch “èo”

 Mặc dù được bán với mức giá khá “chát” nhưng nhiều dự án mới công bố trên thị trường đã “cháy hàng”. Trong khi đó, không ít dự án bán từ năm này qua năm khác kèm khuyến mãi, giám giá … vẫn không hết hàng. Vậy đâu là nguyên nhân của hiện tượng này?

Chứng kiến khung cảnh mở bán dự án của một số DN BĐS tại khu vực Tp.HCM thời gian gần đây, PV không khỏi “ngỡ ngàng” bởi ngay ngày công bố dự án đã có hàng trăm khách chen nhau đặt chỗ.

Một dự án tại quận 2, ngay ngày công bố đã có 80% giao dịch thành công với hàng ngàn người đến tìm hiểu về dự án.

Mới đây, tập đoàn Kiến Á công bố dự án Citisoho với mức giá 1,2 -1,6 tỷ đồng/căn, chỉ trong vòng 5 tiếng đồng hồ đã có hơn 80% giao dịch thành công trên tổng rỏ hàng chào bán. Không khí mua – bán diễn ra nhộn nhịp với hơn 1.000 khách hàng đến tham dự và tìm hiểu dự án.

Tương tự, lễ khai trương căn hộ mẫu Saigon Mia (Quận 7) của Hưng Thịnh Corp thu hút hơn 1.000 khách hàng tham dự. Theo thông tin từ đơn vị tổ chức, có hơn 300 giao dịch thành công mặc dù giá bán từ 33 triệu đồng/m².

Một dự án tại đường Đỗ Xuân Hợp (Quận 9) của Tập đoàn Novaland với giá từ 2,6 tỷ đồng/căn, chỉ trong vòng 2 tháng chào bán đã hết hàng. Thông tin từ DN cho hay hiện tại chỉ còn khoảng 2 căn khách mua gửi bán lại.

Theo ghi nhận trực tiếp của PV tại các sự kiện thì nhu cầu mua căn hộ là có thực, trong đó khách mua đầu tư chiếm khoảng 30%. Thậm chí, đã có trường hợp nhiều khách hàng “tranh giành” nhau vị trí, view các căn hộ. Những vụ cãi vã, phân bua giữa khách và nhân viên bán hàng vì sự cố không mua được căn mong muốn do người khác đặt chỗ trước cũng đã xảy ra.

Tuy vậy, không phải dự án nào cũng nhộn nhịp trong giao dịch. Khá nhiều dự án vẫn “ảm đạm” dù đã có sự điều chỉnh giá hoặc kèm khuyến mãi “khủng”.  Một số dự án chung cư trên địa bàn quận Bình Tân, quận Tân Bình, quận 12 (Tp.HCM), suốt một thời gian dài không bán được hoặc không có nguồn vốn để triển khai tiếp buộc phải nhờ đến sự “liên kết” trong kinh doanh. Theo đó, các chủ đầu tư có năng lực đã tiếp vốn mua lại dự án và “thay tên đổi họ” (tức là đổi tên dự án – PV) để bán hàng nhưng tình hình vẫn không mấy khả quan. Giám đốc sàn giao dịch BĐS có trụ sở tại quận Tân Bình cho hay 6 tháng đầu năm tình hình giao dịch căn hộ có dấu hiệu chững hẳn lại. Vì  thế, nhiều anh chị em sales đã chuyển hướng liên kết với các sàn khác để bán hàng.

Một dự án chung cư tại quận 2 có vị trị mặt tiền đường lớn, giá dao động từ 2,6 – 3,2 tỷ đồng/căn, mở bán block đầu tiên vào năm 2014, các block tiếp theo chào bán từ giữa năm 2015 đến nay nhưng lượng giao dịch thành công không đáng kể so với chỉ tiêu đặt ra hàng tháng.

Căn nguyên tại đâu?

Nhiều nguyên nhân đã được đưa ra để lý giải tình trạng  “người bán “cháy”, kẻ giao dịch “èo”. Ngoài các yếu tố về giá thành, chất lượng của sản phẩm, uy tín của chủ đầu tư thì một trong những nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến thanh khoản của sản phẩm là cách tiếp cận khách hàng của mỗi DN. 

Những dự án bán “chạy” đều có chiến dịch tiếp cận khách hàng khá chỉn chu, ngay từ chính sách bán hàng đến kế hoạch truyền thông cũng “đặc biệt” hơn so với các DN khác. Một số DN như: Hưng Thịnh, Novaland, Kiến Á, Nam Long, Đất Xanh, Phú Long… có lượng giao dịch tốt suốt thời gian qua. Các dự án của các đơn vị này chào bán trên thị trường đều thu hút sự quan tâm từ phía khách hàng. Ngoài việc các căn hộ có mức giá khá cạnh tranh so với phân khúc cùng loại trên thị trường thì chính sách bán hàng dành cho khách mua cũng “mạnh tay” hơn các DN khác.

Cách xây dựng hình ảnh DN và sự chuyên nghiệp trong tiếp cận khách hàng quyết định phần lớn đến đầu ra của sản phẩm

Mới đây, Công ty Phú Long đã tung ra “chiêu” bán hàng hấp dẫn với chương trình “Ngày vàng – Tri ân khách hàng”, thu hút rất nhiều khách hàng đặt mua căn hộ. Theo chương trình bán hàng của đơn vị này, khách đăng kí mua căn hộ Dragon Hill 2 (Nhà Bè) ngay lễ mở bán sẽ được nhận ngay 5 chỉ vàng SJC cùng hàng loạt ưu đãi “Vip” như: được sống trải nghiệm miễn phí ở Dragon Hill 1 cho đến khi nhận nhà; thanh toán trả góp 1%/tháng và tặng sổ tiết kiệm 35 triệu đồng; hỗ trợ lãi suất 0% từ 24 – 30 tháng hoặc chiết khấu lên đến 9,5%.

Trước đó, hàng loạt thông tin của dự án được “phủ kín” trên các phương tiện truyền thông khiến ngày công bố dự án của đơn vị này thu hút hàng ngàn khách hàng đến tham dự và rất nhiều trong số đó sẵn sàng giữ chỗ.

Tương tự, hoạt động tiếp thị dự án của DN Hưng Thịnh trên thị trường cũng được giới truyền thông đánh giá là khá “khủng”. Ngoài thông tin dự án thường xuyên xuất hiện ở hầu hết các đầu báo, trang điện tử thì việc chi phí cho sự xuất hiện thương hiệu tại các sự kiện lớn của thành phố cũng được DN đẩy mạnh khiến khách hàng “biết mặt, nhớ tên” các dự án đầu tư của DN. Đặc biệt, với đội ngũ sales gần 1.000 người được đào tạo và phát triển số lượng hàng năm, thì độ “bao phủ” dự án trên thị trường của Hưng Thịnh khiến các DN khác phải “gườm”.

Là ông lớn trong giới BĐS, các dự án của Novaland xuất hiện ở hầu hết các quận của Tp.HCM. Đại diện chủ đầu tư này cho hay các dự án tầm trung của DN giá dao động từ 2 – 2.9 tỷ đồng/căn hiện bán rất tốt. Nguyên nhân được DN đưa ra đó là ngoài việc định hướng đúng phân khúc theo nhu cầu của thị trường thì việc đề cao truyền thông quảng bá chất lượng dự án góp phần rất lớn vào khả năng thanh khoản của sản phẩm. Thời gian qua, Tập đoàn này đánh mạnh vào vấn đề chất lượng dự án cao cấp cùng với tiến độ bàn giao nhà đúng hẹn. Hai yếu tố này thường xuyên xuất hiện trên các phương tiện truyền thông cũng như bản tin nội bộ của DN. Ngoài ra, việc thường xuyên xuất hiện thông tin người nổi tiếng mua các căn hộ tại Novaland cũng là một cách tiếp cận khách hàng khá đặc trưng của DN này.

Bên cạnh đó, còn rất nhiều DN “trầy trật” đầu ra vì những lí do như: hạn chế chi phí đầu tư cho truyền thông khiến thông tin dự án xuất hiện ít ỏi; hoặc thông tin xấu về tiến độ, chất lượng công trình bị lan truyền khiến khách hàng “dè chừng”; đội ngũ làm truyền thông và bán hàng chưa chuyên nghiệp; chủ đầu tư thiếu tài chính không triển khai được dự án hay chất lượng dịch vụ các dự án trước đó không đảm bảo khiến người mua nhà không dám “đặt niềm tin”.

Trao đổi về vấn đề này, bà Võ Thị Nhật Liễu, GĐ Kinh doanh Công ty Tiến Phát cho rằng cùng một dự án nhưng khi chủ đầu tư liên kết các sàn bán hàng thì có sàn bán tốt, sàn bán không được. “Tôi nghĩ, cách xây dựng hình ảnh DN và sự chuyên nghiệp trong tiếp cận khách hàng quyết định phần lớn đến đầu ra của sản phẩm”, bà Liễu nhấn mạnh. 

Tuy nhiên, bên cạnh yếu tố truyền thông tiếp cận khách hàng của mỗi DN, trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, chủ đầu tư cần đảm bảo các yếu tố về tiến độ, giá thành, cơ sở hạ tầng, tiện ích dự án, chất lượng công trình… Đây mới thực sự là những yếu tố chính quyết định đến đường ra của sản phẩm. 

(Theo Tuổi trẻ Online)