Dưới đây là chia sẻ của ông Phạm Hữu Hùng, Tổng giám đốc Địa ốc Đất Nam về 4 cấp độ tư vấn của môi giới bất động sản.

Ông Phạm Hữu Hùng cho biết, ông chứng kiến quá nhiều sale đã làm nghề 3 - 4 năm nhưng vẫn mang một phong cách tư vấn chẳng khác gì nhiều so với nhân viên mới. Có chăng chỉ là ăn nói lưu loát hơn và có nét tự tin hơn chút đỉnh, còn lại hướng tư vấn và nói chuyện vẫn vậy. 4 cấp độ tư vấn dưới đây nhằm giúp môi giới từng bước hoàn thiện kỹ năng trong bán hàng bất động sản.

Môi giới muốn thành công phải trau dồi kỹ năng và bán hàng bằng cảm xúc

Cấp độ 1 là: Tư vấn theo phong cách dụ dỗ. Đây là cấp độ thường thấy nhất ở những nhân viên mới - những người chưa có kiến thức sâu trong nghề. Có thể sản phẩm rất tốt trên một khía cạnh nào đó, song họ chưa biết cách bán. Phương châm của họ là che giấu cái xấu, nói cái tốt. Họ năn nỉ khách hàng đi xem đất, nói dối khách hàng để bán được hàng…

Biểu hiện lớn nhất của cấp độ này là đặt lợi ích của mình lên trên lợi ích của khách hàng. Những câu chuyện họ đưa ra cũng chỉ với mục đích muốn khách hàng nghe theo mình và đi xem đất sau đó mua hàng. Thông thường bán hàng xong họ phải giải quyết khách hàng rất nhiều và họ rơi vào vòng xoáy cãi vã, mất khách hàng ở những thế hệ F2, F3…

Đó là kết quả tất yếu phải xảy ra. Tuy nhiên, nhiều nhân viên để việc đó xảy ra trong suốt sự nghiệp bán hàng của mình mà không thay đổi. Cá biệt, nhiều người dùng cấp độ này để dụ dỗ khách và gặt hái được một số thành quả nhất định, rồi được đưa lên làm quản lý trong khi họ vẫn ở “cấp độ 1”… Tiếp đó, chuyện gì đến sẽ đến, móng xây chưa chắc thì không thể xây cao, nếu không thoát ra thì nó sẽ là một vòng luẩn quẩn.

Cấp độ 2 là: Tư vấn theo phong cách thuyết phục. Cấp độ này phổ biến nhất trong những nhân viên giỏi ở các công ty. Điểm dễ nhận biết của cấp độ này là họ có khả năng phân tích, chứng minh và lập luận sắc bén. Họ hướng khách hàng theo những sản phẩm của họ trên nguyên tắc tập trung vào lợi ích của khách hàng. Các khách hàng được họ tư vấn sẽ biết cả điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm. Họ đưa ra những giải pháp để tháo gỡ những nhu cầu và khó khăn của khách hàng.

Nghe qua thì thấy đơn giản nhưng phải khẳng định số nhân viên có được kỹ năng này là không nhiều vì tâm lý lười suy nghĩ. Phải cần có thời gian trải nghiệm và tự chiêm nghiệm với nghề mà mình đang làm thì mới đạt cấp độ này. Muốn đạt cấp độ này, cá nhân đó cần liên tục đặt ra cho chính mình những câu hỏi và tự tư duy để trả lời những câu hỏi đó như: Tại sao phải mang tiền khi đi xem đất; tại sao phải mua ở đây mà không phải dự án khác?… Họ đứng trên góc độ của khách hàng để tự trả lời những câu hỏi này sao cho những câu trả lời tập trung tối đa vào lợi ích khách hàng.

Cấp độ 3 là: Tư vấn theo kiểu vừa dụ dỗ vừa thuyết phục. Cấp độ này là phổ biến nhất mà hầu hết tới hơn 60% nhân viên đang dùng. Biểu hiện lớn nhất đó là đôi khi giấu đầu hở đuôi, đôi khi vẫn sợ khi nói ra cái xấu của sản phẩm. Lý do nhiều nhân viên ở lại cấp độ này là bởi họ dừng suy nghĩ và trau dồi kỹ năng. Chỉ đơn giản bởi họ nghĩ mình đã biết đủ, đã đạt tới giới hạn và vì họ so sánh với những người xung quanh mình và thấy hầu hết mọi người đều như vậy nên nghĩ có lẽ nó là cái đích cuối cùng rồi. Đây là giới hạn của hầu hết các nhân viên và kết quả tất yếu là bán hàng ở mức trung bình, thậm chí lúc được lúc không.

Cấp độ 4 là: Tư vấn mang lại cơ hội thực sự cho khách hàng (bán hàng bằng cảm xúc). Có một số người đã dùng cấp độ này và đã thu được những thành quả nhất định, chỉ chiếm một số ít trong các công ty. Thậm chí, nhiều công ty còn không có lấy một người. Biểu hiện của cấp độ này là họ luôn tự tin, hầu hết là khách hàng theo họ và hiếm khi thấy họ chạy theo khách hàng. Họ tìm tòi những cơ hội "có một không hai" để mang lại cho khách hàng, họ luôn nhanh tay giành những vị trí đắc địa cho khách hàng và luôn bảo đảm sinh lời tốt.

Họ có khả năng quan sát, đọc vị và điều khiển cảm xúc cực tốt. Họ thường tập trung vào giá trị thực sự và giành giật cơ hội chớp nhoáng. Các sản phẩm họ bán luôn khan hiếm trong mắt khách hàng và họ được khách hàng tin tưởng tuyệt đối. Đa phần họ không giải thích nhiều và cũng hiếm khi phải giải quyết hậu quả. Đương nhiên, họ có được lượng khách hàng F2, F3, F4 dồi dào hơn bất kỳ nhân viên nào trong công ty.